在今年3月18日召開的茅臺外宣大會前夜，知名價值投資者、否極泰基金經(jīng)理董寶珍應(yīng)邀參加貴州茅臺董事長袁仁國主持的招待宴會。宴會上，他和一位茅臺經(jīng)銷商就茅臺酒價格持續(xù)上漲做了討論。經(jīng)銷商的觀點是，之前的幾年經(jīng)銷商承擔了很大的虧損壓力，茅臺酒漲價可以補償一下經(jīng)銷商；茅臺不該管價格，應(yīng)把定價權(quán)還給市場。董寶珍對此完全不同意，并撰文專門回應(yīng)以上問題，以下為刊發(fā)在凌通價值投資微信公眾號董寶珍文章節(jié)選。茅臺經(jīng)銷商過去幾年賠得很慘嗎？
茅臺經(jīng)銷商雖然在過去幾年沒有賺到什么錢，但是談不上很慘。
首先，我國一家知名的商業(yè)零售連鎖上市公司毛利率只有14%。茅臺經(jīng)銷商并沒有整體虧錢，毛利率也沒有長期低于20%。
其次，我和助手統(tǒng)計了過去4年各個行業(yè)在銀行貸款的壞賬增長率情況。其中，批發(fā)和零售業(yè)的不良貸款增長率為243%，在各個行業(yè)中增速為第一。也就是說，過去幾年各行各業(yè)中最困難的行業(yè)是批發(fā)與零售業(yè)。
我對全國所有商業(yè)上市公司的毛利率進行統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)：全國所有的商業(yè)類上市公司平均毛利率是25%。如果用現(xiàn)在1300元（飛天茅臺）的零售價來考察茅臺酒經(jīng)銷商的毛利率，茅臺經(jīng)銷商的毛利率是百分之六七十，比商業(yè)企業(yè)平均毛利率高3倍！
目前商業(yè)企業(yè)還不起銀行貸款成為比較普遍現(xiàn)象，茅臺經(jīng)銷商無論多么困難，沒有任何一家經(jīng)銷商走到還不起銀行貸款，走向破產(chǎn)的狀況。
因此可以得出茅臺經(jīng)銷商過去幾年虧得很慘、賠得很多不是事實，茅臺經(jīng)銷商只是從極不正常的暴利回歸到了正常。
為什么茅臺對價格突破1300元不能接受？
貴州茅臺最近提出了很多措施，強調(diào)如果茅臺酒價格突破1300元，將勸退違規(guī)漲價的經(jīng)銷商，不接受1300元以上的價格。之前，茅臺的核心管理層也做過類似表態(tài)。由此可知，茅臺酒控制在1300元以內(nèi)是茅臺公司的戰(zhàn)略決策不是兒戲，這也是他們認為可以實現(xiàn)公司、經(jīng)銷商和消費者共贏的一個價位。
然而，絕大部分茅臺經(jīng)銷商認為茅臺不應(yīng)該管價格。為什么茅臺不從“善”如流，而是準備堅決打擊突破1300元的經(jīng)銷商？
我們回顧一下上一輪茅臺酒價格大波動的原因，根本原因就兩條。一是白酒產(chǎn)業(yè)自身的問題：包括渠道庫存過重，需要去庫存。消費主體轉(zhuǎn)化，民間消費代替非民間消費。二是傳統(tǒng)商業(yè)模式受到互聯(lián)網(wǎng)模式?jīng)_擊，商業(yè)渠道大集中，商家數(shù)量減少，渠道銷售規(guī)模擴大，渠道利潤率下降！由此導(dǎo)致白酒過于離散的單店模式與互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)潮流不適應(yīng)。
在這兩大原因中，白酒渠道庫存過度、消費者主體轉(zhuǎn)換只是表面癥狀，真正的病根是白酒渠道體系結(jié)構(gòu)里，包含著一種能夠產(chǎn)生價格暴漲暴跌的深層內(nèi)部原因。白酒渠道波動真正病根是對新的商業(yè)環(huán)境和商業(yè)模式不適應(yīng)！
數(shù)據(jù)顯示，茅臺酒價格下跌幅度超過了美國金融危機，也超過了2015年震動中國資本市場的暴漲暴跌。一般情況下只有周期性行業(yè)中的鋼鐵、水泥、建材價格會出現(xiàn)如此大幅波動和下跌。茅臺酒是消費品，不是周期性商品，作為非周期商品的茅臺酒出現(xiàn)了比周期性商品價格波動還要大的價格波動！這是非常不正常的，這說明在茅臺酒渠道體制上存在著能導(dǎo)致價格暴漲暴跌的深層次內(nèi)部依據(jù)。為此必須尋找并發(fā)現(xiàn)茅臺渠道體制中導(dǎo)致價格暴漲暴跌的深層次原因，并加以解決。如果不做這項工作、不解決深層次渠道模式和渠道體制問題，大規(guī)模的非理性波動就不能消除。
今天，茅臺渠道去庫存和消費者主體轉(zhuǎn)化的問題已經(jīng)解決，表面癥狀已經(jīng)消除，但在深層次上茅臺渠道不適應(yīng)商業(yè)模式大變革沖擊的問題沒解決。現(xiàn)在病只治好了一半兒，病根尚沒有完全去除！當茅臺正在著手解決病根問題時，茅臺酒價格又大幅上漲至臨界點的1300元，再一次走向了危機的邊緣，舊病又要復(fù)發(fā)！如果這個時候不抑制價格的上漲，那么就耽誤流通渠道結(jié)構(gòu)改革，就會長期干擾企業(yè)的發(fā)展。
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