備受關(guān)注的天洋集團(tuán)收購(gòu)沱牌舍得事件終于要落下帷幕，記者獲悉，6月30日下午，雙方的產(chǎn)權(quán)交割儀式在成都舉行。此舉意味著沱牌這家老牌名酒企業(yè)正式轉(zhuǎn)手，改制成功。
而在此之前，天洋方面已經(jīng)開(kāi)始著手沱牌舍得的管理工作，6月30日，沱牌舍得股東大會(huì)召開(kāi)，會(huì)議透露了很多有價(jià)值的信息。
調(diào)整
天洋時(shí)代的沱牌新動(dòng)作
記者從相關(guān)人士處獲悉：天洋進(jìn)入沱牌后，初步有以下四個(gè)方面的改變：
1、產(chǎn)品聚焦：未來(lái)主導(dǎo)產(chǎn)品聚焦中高端產(chǎn)品，主要是舍得系列（品味舍得，舍得酒坊）。除此之外，公司的產(chǎn)品系列還有沱牌系列（沱牌天曲，特曲）和陶醉系列。據(jù)透露，從目前市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，舍得系列增速是最好的，達(dá)到30%-40%的增長(zhǎng)。這讓公司堅(jiān)定了聚焦中高端價(jià)位的信心。
2、區(qū)域聚焦：以前公司的市場(chǎng)策略是全國(guó)招商運(yùn)營(yíng)。現(xiàn)在需要集中資源人力做自己的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)；通過(guò)設(shè)立一系列的激勵(lì)機(jī)制，將動(dòng)銷、回款、渠道庫(kù)存等指標(biāo)納入考核標(biāo)準(zhǔn)。
3、費(fèi)用投放：據(jù)了解，沱牌以往給予經(jīng)銷商的折扣力度很大，由此引發(fā)了價(jià)格倒掛、費(fèi)用不落地等一系列市場(chǎng)問(wèn)題。天洋入住后，折扣會(huì)適當(dāng)降低。同時(shí)，公司會(huì)派駐人員同經(jīng)銷商共同維護(hù)市場(chǎng)，提高對(duì)渠道和終端的把控力。
4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)主要圍繞一線銷售人員和公司高層管理進(jìn)行。一線銷售人員方面，已經(jīng)實(shí)行按月考核、按月兌現(xiàn)，據(jù)說(shuō)從執(zhí)行效果上來(lái)看，與去年同期收入有很大的漲幅。
備受關(guān)注的高層人員方面，交流會(huì)上，沱牌方面透露，天洋控股的執(zhí)行董事劉力以營(yíng)銷公司總經(jīng)理的身份已經(jīng)在負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷工作，并聘請(qǐng)了2-3名中層管理人員。劉力到任后，在和銷售團(tuán)隊(duì)、區(qū)域市場(chǎng)溝通后，提出了今年20億的營(yíng)收目標(biāo)，天洋公司對(duì)這樣的目標(biāo)表示充滿信心。
此外對(duì)于具體的戰(zhàn)略規(guī)劃，沱牌方面表示，預(yù)計(jì)到7月下旬，資產(chǎn)交割完成后，天洋和沱牌會(huì)一起來(lái)商討。
看法
改制以來(lái)，經(jīng)銷商怎么看
對(duì)于這樣調(diào)整會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)哪些影響，代理商們又是怎樣一種看法呢？隨后記者采訪了多名沱牌舍得的代理商。
一位代理沱牌和舍得系列產(chǎn)品多年的經(jīng)銷商告訴記者：自天洋入住沱牌以來(lái)，確實(shí)也帶來(lái)了許多新的營(yíng)銷模式和創(chuàng)新思路，這與過(guò)往傳統(tǒng)的推廣方式有著很大不同。
據(jù)他介紹，目前他代理的中高端系列產(chǎn)品主要是零售價(jià)在450元的舍得品味和零售價(jià)在150元左右舍得酒坊系列，從目前的市場(chǎng)銷售來(lái)看表現(xiàn)不錯(cuò)。“現(xiàn)在中高端產(chǎn)品在向名酒聚焦，沱牌是老名酒，在這樣的歷史機(jī)遇下，應(yīng)該煥發(fā)他新的生機(jī)了。
天洋入駐后聚焦中高端產(chǎn)品，體現(xiàn)出了新?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略眼光，應(yīng)該點(diǎn)贊。”不過(guò)該人士也認(rèn)為，沱牌是歷史沉積下來(lái)的品牌，也不能予以忽視，應(yīng)該思考如何讓它重?zé)ㄉ鷻C(jī)。
有代理商提出，目前消費(fèi)者對(duì)于沱牌舍得中高端的認(rèn)知主要體現(xiàn)在舍得系列產(chǎn)品上，沱牌系列由于運(yùn)作多年，且主導(dǎo)價(jià)位在40元左右的特曲相對(duì)成功。所以建議公司把中高端產(chǎn)品堅(jiān)定的聚焦到“舍得”上。
對(duì)于目前沱牌市場(chǎng)問(wèn)題，有代理商指出，今年公司在壓縮了部分市場(chǎng)費(fèi)用的情況下，對(duì)特曲產(chǎn)品進(jìn)行了10元/瓶的提價(jià)。雖然產(chǎn)品成熟，但是，此次提價(jià)幅度相對(duì)較高，需要針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有力的市場(chǎng)拉動(dòng)措施。
“壓縮費(fèi)用也好、提價(jià)也好，我們認(rèn)為都能力理解，但是，隨之應(yīng)該匹配相應(yīng)的營(yíng)銷體系做支撐，我們也相信，天洋入主后，會(huì)解決好這些問(wèn)題。”
另外，有代理商建議，公司在以后的提價(jià)中，可以參考洋河那種每次2-3元的小幅提價(jià)方式，消費(fèi)者更加易于接受。
在費(fèi)用投放上，代理商也發(fā)表了自己的看法，覺(jué)得這樣調(diào)整后，肯定會(huì)更加規(guī)范，但是，市場(chǎng)是靈活多變的，希望在堅(jiān)持原則的情況下，考慮一定的靈活性。“只有這樣，才能適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)變化。”
動(dòng)向
整頓開(kāi)發(fā)品，限制OEM
自天洋入主沱牌后，記者就在市場(chǎng)上留意著沱牌的動(dòng)向。情況顯示，沱牌已經(jīng)在逐漸發(fā)生著一些變化，主要表現(xiàn)在對(duì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的整頓和OEM加工廠的調(diào)整上。
據(jù)了解，目前的沱牌以“聚焦”、“維護(hù)市場(chǎng)秩序”為核心開(kāi)展工作。據(jù)代理商透露，公司計(jì)劃逐漸清理產(chǎn)品及區(qū)域性產(chǎn)品。“公司希望我們能夠聚集力量做好本品的銷售工作”有代理商解釋道。
而另一方面，據(jù)介紹，沱牌原本在全國(guó)有10多個(gè)OEM灌裝廠，目前已經(jīng)因經(jīng)營(yíng)不達(dá)標(biāo)等原因關(guān)閉了3家，不排除會(huì)繼續(xù)對(duì)灌裝廠進(jìn)行調(diào)整。
而市場(chǎng)秩序維護(hù)上，有代理商告訴記者，今年以來(lái)，沱牌加大了對(duì)竄貨的查處力度，目前有3個(gè)大戶因竄貨問(wèn)題受到了嚴(yán)重的處理。
不管是從此前的動(dòng)作還是股東大會(huì)前一天所透露的信息來(lái)看，天洋入主沱牌后，聚焦中高端產(chǎn)品、聚焦本品、聚焦區(qū)域、加強(qiáng)市場(chǎng)管理的戰(zhàn)略已經(jīng)確定。
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