作為川酒“六朵金花”之一的沱牌，幾經(jīng)周折，混改終于落地。一向行事低調(diào)的沱牌舍得，隨著天洋集團(tuán)攜資本進(jìn)入，首次透露新的戰(zhàn)略動(dòng)向，記者獨(dú)家獲悉，天洋集團(tuán)向射洪縣政府承諾了2018年?duì)I收突破50億元的目標(biāo)。
作為川酒混改率先落地的沱牌，在歷經(jīng)三年的“低調(diào)”調(diào)整之后，社會(huì)庫(kù)存逐漸合理;尤其是高端酒舍得系列在今年獲得恢復(fù)性增長(zhǎng)。因此，在資本助力和體制改革落地的雙重背景下，本身?yè)碛惺袌?chǎng)基礎(chǔ)的沱牌舍得引起了業(yè)內(nèi)更多的關(guān)注。那么，在混改落地之后，蓄勢(shì)待發(fā)的沱牌又將釋放出什么信號(hào)?尤其是市場(chǎng)層面又會(huì)有哪些戰(zhàn)略布局?
產(chǎn)品聚焦，分層布局
據(jù)記者了解，作為擁有高端“舍得”和中低檔“沱牌”雙品牌基礎(chǔ)的沱牌而言，在產(chǎn)品層面提出“聚焦”原則。
“就當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境而言，聚焦大單品戰(zhàn)略是沱牌在新的一年的核心思路。”沱牌舍得市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人告訴記者，“高端聚焦舍得，以占據(jù)700元價(jià)格帶的晶品舍得樹立第一形象標(biāo)桿，其次是品味舍得布局400元價(jià)格帶的次高端;而在腰部則以天曲系列和特曲系列為兩大核心，分別占位150—300元價(jià)位段和80-150元段;而‘塔基’則是以擁有多年市場(chǎng)基礎(chǔ)的大曲、沱牌酒系列覆蓋10-80元的大眾消費(fèi)者。”
顯然，沱牌在全產(chǎn)品覆蓋全價(jià)位段的同時(shí)又以聚焦大單品為突破。“在生態(tài)釀酒+文化舍得兩大核心訴求深耕多年的沱牌仍然將重點(diǎn)放在200元以上的中高檔價(jià)位，而經(jīng)過(guò)新一輪的行業(yè)洗牌之后，尤其是高端品牌的集中化趨勢(shì)越加明顯;而具有高端品牌基因的舍得優(yōu)勢(shì)將在市場(chǎng)逐步釋放，今年舍得系列的獲得恢復(fù)性增長(zhǎng)也印證了這一點(diǎn)。”某湖南沱牌經(jīng)銷商說(shuō)。
“其實(shí)，從今年南京糖酒會(huì)上沱牌展廳所展示的產(chǎn)品從原來(lái)的100多款精簡(jiǎn)到30多款也釋放出沱牌將在核心單品上不遺余力的聚焦資源，并且逐步凈化市場(chǎng)環(huán)境，為沱牌的大單品戰(zhàn)略讓路。”上述經(jīng)銷商表示。
區(qū)域聚焦，重點(diǎn)突破
在市場(chǎng)拓展層面，沱牌同樣延續(xù)了產(chǎn)品的聚焦思維。據(jù)記者了解，目前沱牌將主要精力聚集到四川、三北(西北、華北和東北)以及江蘇、兩湖等區(qū)域市場(chǎng)。
“在確立重點(diǎn)市場(chǎng)的同時(shí)，還要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)屬性、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境去布局產(chǎn)品;不同的產(chǎn)品定位去對(duì)應(yīng)不同的市場(chǎng)以及不同的目標(biāo)消費(fèi)人群。”上述沱牌市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人表示，總的來(lái)說(shuō)，沱牌聚焦基礎(chǔ)良好的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，無(wú)論是省會(huì)市場(chǎng)還是地縣級(jí)市場(chǎng)，都要采取以凸顯沱牌產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)的“錯(cuò)位”競(jìng)爭(zhēng)策略。
對(duì)此，一位沱牌的經(jīng)銷商表示，對(duì)于剛剛混改落地的沱牌而言，想要“釋放”出體制改革的紅利還需要一定的時(shí)間;因此，目前在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、市場(chǎng)調(diào)整方面選擇聚集資源以點(diǎn)突破的策略不但可以解決過(guò)渡期穩(wěn)健發(fā)展的問(wèn)題，更可以為后期資本推力提前布局，并達(dá)到凈化市場(chǎng)環(huán)境的“一石三鳥”之計(jì)。
“當(dāng)然，當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)不再適合‘高舉高打’進(jìn)攻策略，瀘州老窖、郎酒等大佬都在近期紛紛提出聚焦大單品戰(zhàn)略;由此看來(lái)，沱牌聚焦策略也是迎合市場(chǎng)需求。”上述經(jīng)銷商表示。
除此之外，在區(qū)域市場(chǎng)聚焦的策略之下，沱牌同時(shí)將聚焦策略延伸到渠道和客戶;一方面渠道下沉更精細(xì)布局網(wǎng)絡(luò)，另一方面挑選優(yōu)質(zhì)客戶，廠商合力鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ)，以此實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)點(diǎn)狀突破。
品牌推廣聚焦文化和生態(tài)兩大訴求
據(jù)記者了解，舍得文化和生態(tài)釀酒一直都是沱牌在品牌層面的核心優(yōu)勢(shì)，而未來(lái)在品牌打造方面，沱牌也將堅(jiān)持上述兩大核心訴求的打造。
具體到操作層面，沱牌一方面將堅(jiān)守核心品牌訴求在央視等核心媒體的曝光頻率;另一方面將與銷售相結(jié)合，以服務(wù)市場(chǎng)為導(dǎo)向。
“在區(qū)域市場(chǎng)，沱牌會(huì)將資源聚焦到重點(diǎn)市場(chǎng)的本土媒體，配合區(qū)域品鑒活動(dòng)以及專賣店、煙酒店以及商超終端生動(dòng)化陳列，以‘組合拳’模式營(yíng)造品牌氛圍。”沱牌市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人表示。
值得注意的是，沱牌向來(lái)重視消費(fèi)者體驗(yàn)式營(yíng)銷，而每年都在堅(jiān)持的“萬(wàn)人走進(jìn)生態(tài)釀酒園”的消費(fèi)者互動(dòng)體驗(yàn)也為沱牌塑造生態(tài)釀酒的訴求增色不少。
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