產品是經銷商的立足之本，隨著市場競爭愈來愈激烈，經銷商都在想方設法地完善自己的產品體系，以增強自己的抗風險能力。當然，經銷商在選擇產品時考慮的因素有很多，比如酒水大環境的特點、當下消費者的購買喜好、產品的流行趨勢等。這兩年由于形勢發生很大變化，行業提的比較多的產品主要集中在“腰部”和“腿部”上，很多經銷商也向這個價格帶的產品高度傾斜，甚至放棄了其他檔次的產品。難道為了適應現在的環境，經銷商就要忘了“腦袋”嗎？

　　對于這個問題，記者十分認同一位經銷商的話。他說道：“經銷商的產品結構不能太過單一，因為沒有腦袋不好看，沒有腰部不夠硬，沒有腿部不夠穩。”“腦袋”自然是指公司的形象產品，而能承擔這個角色的必定是一些高端產品。而“腰部”和“腿部”產品則指那些流通性的走量產品。誠然，經銷商關注“腰部”和“腿部”產品是有多個原因造成的。首先，高端酒銷量下降，企業開始在400元以下的產品上尋找出口，在這樣的情況下，很多一線名企也在彎腰。河南喜洋洋（酒業）投資管理有限公司總經理趙建華提到，以前名酒企業的門檻很高，許多經銷商都沒有機會，但現在他們紛紛放低姿態，經銷商可選擇的產品也更多了。其次，經銷商要的是業績，勢必會向容量大、走量快的產品上傾斜。最后，經銷商要滿足二批商、終端商的需求，才能與其保持長久的合作關系，他們需要400元以下的產品，那么經銷商必須得在這方面發力。

　　雖然大形勢如此，記者卻認為經銷商一定要保持警醒，強腰健腿是好事，但莫要丟了自己的“腦袋”。為何這樣說？記者認為這是由五個原因決定的。第一，此輪行業調整中，那些高端酒經銷商的日子最難過，所以經銷商才開始向腰部、腿部產品上傾斜，其實這也正說明了一個問題，經銷商不能太過于偏重一個價格帶上的產品，不然可能會降低自己的抗風險能力。第二，渠道過于單一、產品結構簡單的經銷商不被行業看好，酒企也不愿意同這樣的經銷商合作，因為他們會出現增長瓶頸，不利于品牌在市場上的推廣。第三，經歷了兩年半的調整期后，高端酒市場已經趨于平穩，也到了各企業發力的時候。對于企業來說，它們不會放棄這些形象產品，如果經銷商在這樣的形勢下沒有同企業同心協力，將來也會被企業所拋棄。那么等行業形勢好了以后，經銷商卻沒有了與企業合作的機會。第四，無論是廠家還是經銷商，他們都很重視400元以下的產品，這樣就使這個檔次的市場競爭非常激烈，在這樣的一片“紅海”中，經銷商的運作難度可謂非常之大，經銷商必須承擔住這樣的考驗。第五，隨著高檔酒價格的回落，越來越多的消費者開始能夠消費得起這些產品，而且消費者的購買能力也在不斷提高，這個檔次的產品也會有更好的生存空間。

　　總之，越是在行業生變的時期，越考驗一個經銷商的綜合能力，依靠大單品成就一個公司的時代已經過去，經銷商更應該根據企業的實際情況來完善產品結構，爭取多條腿走路。盡管什么時期推廣哪些產品，是由市場形勢和消費者說了算，但是如果產品結構上有所缺失，就有可能在行業再次變化時失去機會。

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