行業調整期，各地白酒市場悄然生變，那么湖北市場有沒有變化呢？前段時間，記者走訪了鄂西北的襄陽、十堰兩地，發現這兩個市場雖然仍為省內酒“內斗”格局，但是各品牌勢力發生了浮沉變化。那么這兩地的市場特征是什么？市場機會又有哪些呢？
市場概況
襄陽、十堰位于湖北省西北部，兩地在湖北白酒市場中有舉足輕重的地位。襄陽位于豫鄂交界，十堰位于鄂、豫、陜、渝四省市交界，兩地是豫、陜等外省酒進入湖北的“門界”，戰略位置重要。另外，襄陽是歷史文化名城、湖北的第二大市，十堰為工業重鎮、湖北經濟最發達地區，兩地消費水平較高，白酒容量在6億元左右。
近年來，當地市場有“兩變兩不變”。“兩變”是指消費升級趨勢明顯，大眾消費從80元到120元轉變，白云邊12年代替9年就是最好的例證；二是香型多元化，呈現從枝江、稻花香的“濃香天下”到白云邊的兼香型再到茅臺、郎酒的醬香型的多元化態勢；“兩不變”是指地產酒的強勢地位沒有變，主流消費度數一直以45度左右的中高度為主。
市場格局方面，500元以上的高檔酒市場與其他地區基本相同，被茅、五等一線名酒所占據，區域品牌中有兩個產品表現尚佳，一是襄陽石花酒業的70度原漿霸王醉20年典藏，二是稻花香清樣，這兩款酒的售價在1000元以上，主要消費為高端宴請、送禮。200～500元的中高檔市場上，白云邊20年遙遙領先，在政務、商務消費中占據主流，外省品牌中洋河天之藍市場穩定，劍南春穩扎穩打，表現尚佳。
中檔和中低檔市場基本上是鄂酒的天下。80～200元的中檔市場上，白云邊年份系列表現搶眼，9年、12年、15年三個單品大放異彩，尤其是白云邊12年最為暢銷。除了白云邊，稻花香珍品1號、2號的市場份額也很大，2號的市場已經成熟。黃鶴樓珍品近年在流通渠道上發力，收效不俗。百年枝江雖然憑借長期的品牌力有一定銷量，不過呈現出疲軟之勢。外省品牌中，洋河海之藍在商務宴請有很大市場，不過銷量有所下滑。30～80元的中低檔市場幾乎是被省內酒獨占，金版枝江王、小黃鶴樓、關公坊、白云邊5年等表現強勢，另外這個價位也是地產酒斗爭的焦點，襄陽主要是三九酒廠的演義酒、古隆中、諸葛釀等，這些產品占據了60%以上的市場。十堰主要是武當、梨花村等地產酒，梨花村并入到洋河后潛力巨大。該價格段中省外品牌的缺失，即是機會也是其“無能為力”的說明。
在30元以下的低檔市場，黃鶴樓小光瓶、白云邊3年等省內酒，牛欄山陳釀、老村長等省外酒同臺競艷，各自擁有一批忠實消費者，可以說“平分秋色”。
品牌格局
襄陽、十堰的白酒品牌繁雜，第一梯隊現在是“三大巨頭”：白云邊、稻花香、黃鶴樓。調查發現，近年來品牌格局發生了明顯變化，枝江下滑，白云邊興起，每個企業的操作手段都有其獨特之處，有其差異化的核心競爭力。我們希望通過對主流品牌的分析，找到品牌長存的“因子”。
白云邊無疑是當地市場的“老大”。這種地位得益于多個方面，一是產品本身獨特，白云邊具備濃醬兼香型口感的差異化賣點；二是產品線豐富，陳釀系列從3年到20年，幾乎覆蓋了除高端以外的整個價格段，在中檔市場上，白云邊12年更是“一枝獨秀”。三是市場操作穩定，白云邊具備豐富的市場經驗，對市場把控做得很嚴。
稻花香實施“一箭三星”戰略，高端有清樣系列，中端有珍品系列，低端有關公坊，三個品系覆蓋了整個價格帶。其中珍品1號和珍品2號最為暢銷，關公坊和清樣在高低“兩頭開花”，市場表現尚佳。另外，稻花香實施的“金網工程”，對于經銷商網絡的構建作用重大。
黃鶴樓在餐飲渠道精耕細作，表現強勢。近年實施“走出去”戰略，從省會武漢向其他地區擴散。產品主要有有精品、特制、秘藏三個系列，其中特制和精品兩個系列為主要產品。值得注意的是，黃鶴樓小光瓶在低端市場的份額很大。
枝江作為過去的“老大”，市場衰退主要是三個原因：一是價格過于透明；二是市場管制不力；三沒有抓住消費升級的趨勢改造產品，仍延續枝江王這個單品，導致市場份額大幅下滑。雖然后來開發了枝江王系列，但已經錯失了大好機會。
石花作為襄陽的地產酒，既有優勢也有劣勢。優勢在于家門口作戰，可以隨時做出產品調整，有利于及時管控市場，還有當地政府和消費者的支持。但不足之處在于，石花險隘于本地，沒有走出去，在組織發展、市場經營、創新方面有所欠缺。
這五大地產酒的成功固然有其獨特之處但更多的是共同因素，總結這些共因對于其他品牌扎根鄂西北有著參考意義。這些共因主要是以下幾點：一是產品線豐富，基本覆蓋各個價格段；二是重點打造核心產品，像白云邊12年，稻花香珍品2號；三是重視市場變化，及時進行產品的價格、包裝升級；四是營銷、廣告宣傳走差異化，像白云邊的餐飲門頭做法就非常值得借鑒；五是酒質經得起考驗，這是最基礎因素。
市場機會
根據襄陽、十堰的市場格局和品牌變遷，我們總結出以下市場特點：
第一，市場趨于飽和化。據統計，這麗地有20多個品牌，省內強勢品牌、區域品牌、省外品牌在此混戰，將市場容量維持在6億元左右，消費已被全部激發出來，很難再有擴大趨勢。
第二，省內酒絕對強勢，外省酒在夾縫中生存。鄂酒貢獻了總銷售額80%以上，尤其是白云邊等“三巨頭”占據了60%左右。正如前面所述，中檔價位被省內酒“大包干”，在個別地區地產品牌強勢。外省酒洋河、劍南春、五糧醇等“見縫插針”。
第三，品牌集中趨勢加強。雖說“三角形具有穩定性”但隨著競爭的進一步加劇，品牌格局必然會發生變遷，省內強勢品牌通過各種活動進一步拉攏消費者，外省酒在行業形勢轉冷的今天也必然會走出去，地產酒品牌也會伺機“上位”。
那么有哪些市場機會呢？
省內強勢品牌首先要重視營銷創新，廣告宣傳上走差異化道路；二是精耕細作，緊緊抓住當地優質經銷商，扎扎實實做好終端工作；三是直接針對消費者做活動，強化消費者認知，做到精準化營銷；四是隨時瞄準市場變化動態，做好產品本身的升級，包括口感、包裝、價位等，如白云邊9年到12年的“華麗轉身”。
省外品牌要走差異化路線，包括價位、政策、營銷等。價位方面，盡量避開“三巨頭”的強勢價格段，如白云邊12年和稻花香珍品2號的120元價位，白云邊15年和稻花香珍品1號的188元價位。政策方面，可以實施針對湖北地區的獨特政策支持，來激發經銷商的積極性．讓他們大力推介產品。宣傳方面，高炮、門頭、廣告牌、車體、媒體等盡量都涉及，前期可能需要投入巨大資源。
地產酒品牌要想長遠發展，首要的是把酒質搞上去，其次要牢牢鞏固本區域市場，做到遙遙領先后再向附近縣城擴展，然后由點帶面向市區進攻。傳播方面，盡量挖掘全市文化，如襄陽的三九酒廠最好先通過一系列活動把諸葛文化在襄陽市做起，然后順勢推演義酒、古隆中、諸葛釀等產品。十堰的武當山酒廠主推武當文化。
經銷商機會：一是做好產品選擇，盡力做到省內酒和省外酒的組合，如白云邊和洋河的搭配便可“無敵”。同時儲備一款地產品牌主打中低價位。二是梳理渠道資源，維護好客情關系，緊抓終端和二批，構建自己的渠道網絡。三是塑造一個優秀團隊，從新產品的營銷方案設計到鋪市、動銷都能陜速、高效完成。
