——西鳳2014年經銷商大會報道

　　2015年1月12日，陜西西鳳酒2014年度經銷商大會暨紀念巴拿馬金獎100周年大會在西安市陜西賓館召開。陜西西鳳酒廠集團有限公司黨委書記、董事長、陜西西鳳酒集團股份有限公司董事長秦本平，總經理張鎖祥，陜西西鳳酒股份有限公司總經理徐可強等領導及來自全國的300多位經銷商到會。

　　對于白酒行業來說，深度調整時期考驗著每一個企業，特別是2014年，一切的未知讓人感覺很迷茫，但卻又更加放心，因為在“新常態”的背景下，每個企業又站在了同一個起跑線上，誰調整到位，措施得力，誰就會迎來更大的增長。從這個角度看，2014年增長與一卜滑已經變得不是特別重要，重要的是如何規劃未來。本次經銷商大會上，徐可強在回顧總結了西鳳酒2014年的成績之后，另一方面則重點與參會經銷商共同分享了他對行業趨勢的判斷和廠商的應對之策。

塑核心，強聯盟，2014西鳳直面酒業新常態

　　2014年給白酒行業留下了深刻印象，調整仍在繼續，市場持續低迷，多數企業都受到了不同程度的影響。但同時一些全新的探索和發展態勢正在出現，徐可強在講話中表示，在消費主體同歸、渠道重新界定、企業發展分化等多方而因素的共同作用下，白酒行業進入到了一個市場容量微增長、消費更加多元化、渠道更加碎片化、市場競爭更加白熱化、全新、常態化的發展階段。

　　為應對行業新常態，西風酒在2014年進行了一系列的變革和調整，在產品戰略深化、營銷模式創新、品牌價值提升等方而進行了有效推進。

　　核心產品體系逐步建立。這幾年，西鳳一方面不斷打造核心形象產品，一方面精簡傳統產品，重點扶持。2014年7月，旗幟西鳳酒正式上市，成為西鳳發展史上的一件火事。旗幟西風酒一方面傳承了1952年被評為四大名酒的西鳳品牌形象特征和內涵，另一方面在新的歷史時期創新發展，重塑西鳳酒品牌“高大上”的光輝形象和內涵。在旗幟西風酒的引領下，西風對白營核心產品體系的構建初步完成，以鳳香經典年份酒為旗幟占住高端，中檔系列以大鳳香、十五年六年、陳藏、柔順為主導的腰部產品線，滿足主流市場支撐企業發展；以西鳳頭曲、鳳翔燒為中低端產品，滿足縣級以下市場廣大消費者的需求，支撐公司—卜量上規模。同時總經銷品牌中形成了以國花瓷、華山論劍、友緣、三星柔等一批明星品牌，成為支撐公司銷售的主力軍。

　　記者從大會上獲悉，2014年西鳳酒銷售額達38 3億元，銷售量達到53653噸。銷售量同比增長了14.44%。

　　廠商聯盟模式獨樹一幟。2014年，西鳳酒積極倡導多元化的營銷模式創新，多種銷售模式并行發展。首先，旗幟西風酒公司導入了全新的“廠商聯盟”模式，與全國多家一流經銷商實現戰略合作，達成了公司通過與優質經銷商強強聯合，從戰略高度共同培養企業核心品牌的戰略構想。其次實施“文化營銷”策略，西鳳酒在行業內創先推行了“文化館營銷”。逐步在傘國開設西鳳酒文化館，集中宣傳西鳳的歷史、文化、工藝、產品、質量、酒海等獨有的文化，并以文化館為窗口開展定制酒營銷和定制酒服務。

　　在新的發展環境下，經銷商能否與廠家同甘共苦、風雨同舟關乎企業的生存和發展。西鳳的廠商聯盟模式讓其擁有了一批堅強的、穩固的、鐵桿的西鳳酒經銷商隊伍。這種穩固的廠商關系也成為西鳳在此輪調整期中的最強利器，為西鳳穩步發展提供了強大支撐。本次經銷商大會上，徐可強高度贊揚了西鳳十五年、六年陳釀酒公司總經理王延安，以及陜西一批優秀的、忠于西鳳為西鳳做出杰出貢獻的經銷商、省外市場開拓先鋒代表。記者從會上獲悉，2014年西鳳優秀經銷商盟友中，智德通、華山論劍、國花瓷等幾個核心大商為西鳳貢獻了超過十億元的銷售業績，占到了西鳳全年銷售額的近三分之一。

　　品牌價值持續提高。品牌傳播方而2014年西鳳做了很多工作，央視廣告、事件營銷、公關活動等多種方式組合，持續推廣傳播西鳳文化，使西鳳品牌的知名度、美譽度不斷提升。在中國酒類流通協會主辦的“華樽杯第六屆中國酒類品牌價值評議”上，西鳳酒品牌價值高達330.88億元，較2013年（281.19億元）增長近50億元，成功蟬聯中國白酒前五強品牌。

立足新趨勢，西鳳變中求進

　　現在是白酒行業的新起點，立足自身，結合趨勢，規劃未來，成為歲末年初每個企業的重點。2015年白酒行業會有哪些發展趨勢，徐可強在大會上給出了他的觀點。

　　第一，市場容量趨于穩定，不會大起大落，但各名酒廠家產能進一步釋放，市場供大于求的狀況將更加突出。

　　第二，市場競爭加劇，白酒企業進入到擠壓式的發展階段，一二線名酒努力保持市場，爭奪市場，一些三四線酒企將面臨淘汰和破產。

　　第三，消費結構變化，黨和政府的“八項規定”和“反腐倡廉的高壓態勢”常態化；高檔白酒將會持續低迷，從而進一步加劇中檔腰部產品競爭。同時，新產品推廣難度加大，老產品成長空間收窄，酒企與經銷商整體利潤，較前兩年會有較大的下滑。

　　第四，消費群體的變化。隨著80后、90后逐漸成為消費的主體，各名酒企業關注、研究、開發、生產、營銷與新消費群體適應的產品會成為趨勢。“新的消費群體將是一個不可逾越的、迫在眉睫的公關難題。”

　　第五，廠‘商關系的變化。在新常態下，白酒廠家不僅要有知名品牌的好產品和優秀管理銷售團隊，還應當有穩定的渠道網絡、創新的商業模式與經銷商企業結成廠商聯盟，強強聯合才能生存和發展，反之將在激烈的市場競爭中被淘汰。

　　未來幾年白酒競爭趨勢將是一種常態化模式，對此廠商應該怎么辦？徐可強給與會經銷商提出了新的要求。同時這些“要求”也是所有經銷商在2015年需要認真思考并落地執行的。

　　首先，在白酒競爭新常態下，廠商要高度關注和瞄準目標消費群體，徹底改變營銷觀念和思路，以最大限度適應和滿足目標消費者需求。廠家要始終堅持打造知名品牌，打造消費者信得過的品牌，這是廠商求生存和發展至關重要的頭等大事。

　　其次，白酒競爭新常態下，名酒廠家必須下大力打造培育大單品，培育在消費者心中扎根的知名產品，擴大銷量、擴大市場份額。這是廠商求生存和發展的重要保證。旗幟西鳳酒的上市以及其他核心西風產品，就是西鳳酒廠立足大單品戰略的有效舉措。

　　當前，廠商要調整心態，追求合理的利潤空間，是廠商在新時期求生存和發展的必由之路。對公司打造推出的核心戰略產品，主推的綜合主導產品及一些區域的戰術產品，西鳳會重新制定科學的、合理的價格體系；出廠價、代理價、分銷價、終端價都要制定合理的利潤空間，找到利益分配的平衡點。只有這樣產品銷售才有持續性，廠商聯合才有穩定性，廠商的生存發展才有可能性。

　　第三，白酒競爭新常態下，西鳳酒廠將嚴管市場，加強對竄貨、亂價行為的管理力度，維護西鳳的品牌形象、維護西鳳的市場銷售秩序，保護做市場的經銷商運作積極性，這是營銷策略最重要、最關鍵的環節和手段。

　　第四，白酒競爭新常態下，西風會加強根據地建設，加強重點市場建設，加強終端網絡建設，培育和打造樣板市場，這是廠商而臨殘酷競爭形勢下求生存和發展的重大支撐和依托。

　　同時，2015年西風要下大力氣提高營銷隊伍的素質，提高執行力，提升企業為市場、為經銷商服務的水平，只有這樣才能贏得經銷商的信賴，贏得市場。

　　第五，在白酒競爭新常態下，廠家始終嚴把產品質量和食品安全關，這是西鳳對經銷商和消費者永遠不變的承諾。產品質量是企業的生命，食品安全是企業對社會對消費者承擔的責任。西鳳會把抓好產品質量和食品安全作為自己贏得消費者信賴、贏得市場的頭等大事來抓。

　　2014年對整個白酒行業來說很不平凡，西鳳亦是如此。在連續幾年高速增長之后，西鳳也正在慢慢沉淀下來，重新理清思路再度出發。

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