2014年的最后一天，在一個經銷商朋友的微信中看到這樣一句話：“2014，撕裂中前行；2015，希望中出發。”簡單的兩句話，卻道出了過去一年的辛酸以及對未來的希望。
細數過去的一年，“撕裂”一詞在這深度調整期用得很頻繁，不僅代表的是一種撕裂般的感受，也實實在在地體現了2014年整個經銷商群體的狀態。新的一年已經到來，且不說2015年會怎么樣，但希望總在前方，在繼續的調整中，挑戰和機遇并存，只要用心，就能抓住。
“撕裂”中孕育著希望
為了生存，為了更好的活著，在過去的一年里，經銷商們經歷了自我“撕裂”和被“撕裂”。2014年雖然已經過去，但經銷商的“撕裂”體驗和感受卻仍未消去。“撕裂”不是一種負面影響，2014年的種種“撕裂”實則孕育著未來酒業發展的希望。
撕裂一：傳統渠道還是新興渠道
提到2014年令經銷商最糾結的事，當然跳不出渠道的調整。2013年，隨著高端白酒發展受限，原本是主流的團購渠道緊跟著萎縮，這突如其來的變化，讓很多經銷商亂了手腳，忽覺賣灑無方了。在這樣的背景下，經銷商們開始重新尋找新的渠道模式，有人認為傳統渠道已死，必須運作新的渠道，比如電商；也有經銷商認為只有把傳統渠道精耕細作，才能有底氣和力量應對行業的各種變化。從實際情況來看，更多的經銷商把精力放在傳統渠道的運作上，尤其是大中型經銷商，在傳統渠道的精耕上更加賣力。比如湖北人人大經貿有限公司借著行業調整的機會，重新審視了各種渠道的核心價值，對渠道結構進行調整，把負責餐飲渠道的隊伍細分成兩個，一個專門負責A、B類酒店的開拓與維護，主要針對中高端價位的產品執行一些與酒店合作的宴席活動；另一個專門負責C、D類餐飲店的開拓和維護，主要執行中低端產品的流通政策，為的是拓寬中低端產品的銷售渠道，實現放量的目的。當然也有一些后起之秀開始做酒類電商，包括垂直類電商和O2O等，這些電商在2014年掀起了一陣浪潮，也讓其他傳統經銷商開始“糾結”該不該做電商。“做傳統渠道還是做新型電商渠道”成為了2014年渠道運作的“撕裂”。
撕裂二：有銷無量無利潤
“一箱洋河660元賺10元，1550元賺20元，1450元賺10元……工人工資夠嗎？汽車油錢夠嗎？我再安排工人給你服務，服務完了你再欠賬。您買洋河我們公司可以為您服務，如果您想欠賬下次找別人好嗎？”臨近年底，一個經銷商朋友在朋友圈發了這樣一條狀態。本來是一條“要債”的信息，實際上也反映出了現在酒行業進入了微利時代。盡管2014年是行業的深度調整期，但市場對白酒的剛性需求還在，白酒的銷量雖然有所下滑，但銷量仍舊見好。從16家白酒上市公司的季報和半年報來看，營收問題并不突出，最突出的問題是利潤下滑。于經銷商也是如此，被有銷無量無利潤長期困擾著。比如，去年，很多經銷商把精力放在宴席的操作上，宴席渠道用酒量的確很大，但是退酒量也不小，有銷無量問題突出。同時，為了爭奪有限的市場，產品越做越透明，尤其是暢銷產品和名酒產品，利低甚至無利可圖。在這種有銷無量無利潤的狀態下，經銷商深深感受到了一種“撕裂”般的頭痛。
撕裂三：增新品與消庫存并存
毫無疑問，2014年是新品年。白酒行業進入調整期后，也進入了大眾酒時代，各大酒企紛紛推出了自己的大眾化產品。經銷商為了迎合趨勢的發展也在選擇合適的新品，希望抓住新一輪調整的機會。盡管，這邊還在考慮選擇新品的問題，那邊卻在憂愁倉庫堆積如山的庫存。2014年以來，大部分經銷商，尤其是名酒經銷商都把主要精力放在消化庫存上，經過一年的消化，到了2015年，庫存也消化了大半。但消化庫存不是主要曰的，如何維護公司正常運轉，實現盈利才是最終目的。因此在消化庫存的同時，經銷商們也在尋找各種各樣的超級單品、爆款或者個性化產品。前臺忙著在扎堆的新品中選品，后臺忙著消庫存、壓貨。在這種“前后”拉扯的“撕裂”中，經銷商度過了深度調整的第一年，也是逐漸適應的一年。
撕裂四：低端難營，高端難銷
如果說白酒行業的黃金十年是高端白酒的天下，那么，調整期之后整個行業就開始進入中低端白酒的時代。2013年之后，無論是廠家，還是經銷商都紛紛轉向經營中低端白酒，驟然轉變“風格”，讓很多廠商都無法適應，同時，大風向的轉變也使得中低端白酒“通道”變得十分擁擠，下至十幾元價位段的光瓶酒，上至200元左右價位段的商務大眾酒，都擠滿了各種各樣的新品，而全國性名酒企業的加入也進一步加劇了中低端白酒市場的競爭。然而，市場的蛋糕有限，分蛋糕的人多了，難免會有人分不到。因此，中低端白酒的運作也不再如大家所說的簡單，這種轉變的“撕裂”也困擾了許多廠商。
撕裂五：增速放緩，新常態形成
如果說2013年，白酒行業進入低速發展時期，那么，經過2014年，這種低增速已成常態，形成了眾人口中提及最多的新常態。2014年，新常態的形成，也是經銷商心中對目前行業形勢的適應過程。從剛開始的迷茫、困惑到如今的習慣、淡然。新常態的形成不僅是行業狀態的一種穩定，也是經銷商“撕裂”后的平靜：在2014年的廠商年會上，新常態也逐漸成為了高頻詞匯，成為了廠‘商共識。
2015年迎來新的發展希望
正如上文新常態的形成，經銷商經歷了“撕裂”的一年后，無論是生意還是在心態上都開始同歸平靜，隨著行業的發展和時間的推移，新的商業機會和發展希望也逐漸顯現。面對充滿嶄新氣息和希望的2015年，經銷商要重新審視自己，時刻做好準備迎接新機會、新希望。2015年，經銷商公司將迎來什么新希望呢？筆者根據經銷商和行業的發展情況總結了五個機會。
機會一：借力廠家，傍“大款”
緊跟廠家調整步伐是大部分超商在調整期的共識，在他們看來，自己做得再大，也要“仰仗”廠家，而廠家尤其是名酒廠作為全國性的企業，其“視力”和“聽力”都比經銷商要廣很多，因此跟隨廠家步伐，借力廠家壯大自己十分重要。而由于消費商消費動力不足，競爭加劇，廠家也開始了一輪又一輪的“經銷商爭奪戰”。總體來看，借力廠家有三個途徑。第一，迎合戰略，傍上名酒廠。從2014年各大廠家的經銷商年會內容來看，無論是茅臺還是五糧液都不約而同地表示要壯大系列酒，做強大眾酒市場。過去沒法進入名酒陣營的中小經銷商，可以借此機會傍上名酒廠，借此壯大自身實力。第二，抓住區域強勢品牌，做強做大，與廠家共同成長。大眾酒時代的到來也使地方酒企勢力進一步分化，區域強勢品牌越來越強勢，不斷發展。經銷商可以借助廠家發展的強勁力量壯大自己。2015年，區域強勢品牌也將會有很多動作，經銷商一定要時刻關注。第三，與廠家深入的合作，合力擴張市場。2015年，在新常態下，廠商之間的關系更加明晰，也更加平等。經銷商可借此機會與廠家深入合作，借力廠家提升白己。
機會二：新品類增多，多元化機會凸顯
2014年是新品年，廠家不僅推出常規大眾化產品，也有很多廠家借此推出了新品類白酒產品，比如勁酒的毛鋪老酒等。同時，酒精型飲料預凋灑也在消費者市場大熱，成為眾多廠商關注的品類。市場的多樣化也給經銷商帶來了更多發展機會，如果2014年還只是觀望了解，2015年則將是經銷商做出選擇的時候了。過去，經銷商在產品結構多樣化上主要是增加啤酒、飲料等常規產品，2015年，經銷商可以在多樣化的產品面前選擇更多的新品牌，做新的嘗試。產品的多樣化，可以給經銷商的發展帶來幾個好處，第一，減少與主要產品白酒的沖擊；第二，減少經營風險；第三，滿足更廣大消費者多樣化的需求。但值得注意的是，多元化是在維持主品牌銷量前提下的多品牌，同時，多品牌經營切忌過于均衡，以致失去自身優勢。同時，在渠道的調整上也要及時跟進。
機會三：建立良性產業鏈，抓住“進階機會”
從超商的發展路徑來看，建立良性產業鏈是必不可少的，比如浙江商源集團就是典型代表。經歷了2014年的深度調整后，2015年，大中型經銷商也將迎來建立產業鏈的好時機；由于行業的不斷調整，很多酒企而臨著生存的危機，也向更多經銷商拋出了橄欖枝，此時，無論是并購、深入合作還是拉近關系都是很好的機會。既打造了良好的生態產業鏈也有助于向更大的超商“進階”。存調整期，已經成為超商的經銷商也在不斷完善自己的產業鏈，力求在產業鏈中發揮更大的作用。值得注意的是，建立良性產業鏈主要是針對上游廠家和自身平臺的打造，其中下游渠道建設尤為重要，它不僅是基礎更是保障。
機會四：深耕渠道，抓住與消費者接觸的機會
與建立上游良性產業鏈相對的是渠道的完善和精耕。2015年將出現什么新渠道？這沒有定論，但是可以明確的是，2015年，經銷商在渠道的機會將會更多，運作上也會更加靈活。2014年，傳統渠道與電商渠道交織，也擾亂了很多經銷商的心緒。經歷了傳統渠道的精細化運作和電商的瘋狂，經銷商在2015年也有更多的機會看清并審視渠道的構建。因此，今年在渠道建設上，經銷商可以重新起航，根據產品的特性和消費者購買習慣的多樣化選擇渠道，并針對公司的強勢渠道精耕細作。
同時，隨著行業的逐漸發展，越來越多的經銷商開始意識到要做消費者運動。過去，做消費者運動的基本都是大商，而2015年，其他經銷商也可以在渠道構建的同時做好消費者運動。河南南陽鵬宇商貿總經理韓宇認為，消費者建設工作對市場的拉動是必要而有效的。但取決于活動的規模、投入的多少、執行的好壞等因素，易陷入出錢出力不出效果的怪圈。在做消費者建設工作時，其實可以利用傳統渠道做消費者拉動會達到一種規模優勢，營造出“全民皆兵”的氛圍。2015年，只要用心做渠道，就能獲得多方共贏的狀態。
機會五：“一身輕松”，從“新”出發
盡管白酒行業的發展還有很多阻礙，但是經銷商已經“一身輕松”，可以從“新”上路了。首先，盡管行業還未回暖，但經銷商的心已經同暖了。行業新常態形成之后，經銷商對酒業未來發展形勢也有了更加清晰的認識。從心來看，經銷商已經輕松了，沒有了痛苦和糾結，在調整的時候也更加坦然，思路也會更加清晰。其次，經歷了一年的消化戰，很多經銷商的庫存已經消化得差不多了，2015年，沒有了庫存的重壓，在調整和選擇時也有了更多的籌碼；再次，從管理上來看，由于行業深度調整期，對外界環境無法改變的無奈，很多經銷商轉而把關注點放在內部管理提升上，經過幾年的調整，很多經銷商內部管理水平有所提高，同時也儲備了一定數量的人才。放下了包袱，行走前方時才能更加輕松，經過了2014年的自身調整，2015年，經銷商的發展將更加“輕松”。
