每到“硝煙彌漫”年終銷售旺季，面對(duì)眾酒企先后拋出的優(yōu)厚銷售政策，還有來自終端消費(fèi)高峰的商機(jī)誘惑，許多經(jīng)銷商愈發(fā)顯得“力不從心了、錢不夠用了、搭不上車了”，畢竟現(xiàn)實(shí)中資金不是海綿里的水，想擠總能擠出來。那么，年終錢關(guān)，該如何過呢?
導(dǎo)致年終錢關(guān)的原因
首先是酒企、廠家對(duì)經(jīng)銷商資源的搶占，為了打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，各酒企廠家會(huì)想盡辦法搶占經(jīng)銷商的現(xiàn)金和倉庫，使得其倉庫里堆滿自己的“產(chǎn)品”。
其次，經(jīng)銷商在產(chǎn)品銷售的過程中，特別是到年底旺季，節(jié)假日繁多，都會(huì)被終端零售商壓榨諸多名目的費(fèi)用，甚至拖欠貨款，被盡一切可能占?jí)嘿Y金。
其三，在市場(chǎng)利益的誘惑和風(fēng)險(xiǎn)并存的環(huán)境下，如果“投資”選擇出錯(cuò)，消化不力，產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷或發(fā)生其他中不可預(yù)計(jì)的影響，造成壓款壓貨。一旦資金周轉(zhuǎn)嚴(yán)重出現(xiàn)停滯甚至被凍結(jié)，危機(jī)隨之而來。
幾點(diǎn)建議
在年終過錢關(guān)這個(gè)事情上，受傷往往總是經(jīng)銷商，原因也是很簡(jiǎn)單，無論是技術(shù)還是實(shí)力，經(jīng)銷商畢竟還不是廠家的對(duì)手。再加上經(jīng)銷商自身的管理水平有限，本來錢就賺得不是很順暢，再被廠家這么一搜刮，導(dǎo)致資金短缺還算是輕的，嚴(yán)重的還會(huì)導(dǎo)致資金鏈斷裂及經(jīng)營(yíng)虧損。若是不想在年關(guān)時(shí)為錢愁，可考慮參考以下幾點(diǎn)：
1.理性看待廠家
廠家平常是合作伙伴，到年關(guān)時(shí)，出于產(chǎn)能，競(jìng)爭(zhēng)壓力，計(jì)劃量，資金周轉(zhuǎn)等原因，就變成眼珠子發(fā)紅的騙子了。所以，不要用平時(shí)的眼光來看待年關(guān)的廠家，廠家變了!廠家平常是眼黑心紅，但到年底，就是眼紅心黑了。
2.不要試圖和廠家算帳
百貨公司每年都會(huì)玩這類的把戲，全場(chǎng)八折買就送，買100送20贈(zèng)卷之類，明眼人知道這背后是百貨公司精心計(jì)算過的，定叫消費(fèi)者掉進(jìn)來，表面上看是百貨公司大放血，其實(shí)是騙得消費(fèi)者大放血。廠商之間亦是如此，別看到年底時(shí)，廠家出臺(tái)的那些超級(jí)優(yōu)惠政策，例如進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，備貨搭贈(zèng)之類，乃至打款XX萬，送轎車之類，這都是提前經(jīng)過精確計(jì)算的，目的就是讓經(jīng)銷商相信，就這個(gè)千載難逢的大好機(jī)會(huì)，過了這個(gè)村，可就沒那個(gè)店了。不過，每年仍然有很多經(jīng)銷商吃這套，被廠家算計(jì)。這里千萬要記住，廠家是幾十個(gè)高度專業(yè)的腦袋在對(duì)付經(jīng)銷商一個(gè)腦袋，飛行員遇到玩老鷹的——不是一個(gè)檔次的。在大部分情況下，經(jīng)銷商在這些計(jì)算和設(shè)計(jì)方面不是廠家的對(duì)手。
3.留一手
有過攝影經(jīng)驗(yàn)的都知道，無論遇到多么好的拍攝機(jī)會(huì)，也不會(huì)把手里的膠卷全部用光，至少還得留一卷在手里，若是遇到更佳的風(fēng)景，還能機(jī)會(huì)捕捉。年關(guān)備貨也是如此，好東西往往出現(xiàn)在最后，若是在前面都把錢給花光了，等遇到更加優(yōu)惠的政策出現(xiàn)時(shí)，也只有干瞪眼的份了。必要還可后發(fā)制人，搶那個(gè)廠家政策的頭道湯是沒有什么意義的。
4.優(yōu)惠政策在哪里
真正的優(yōu)惠政策一定不是廠家主動(dòng)給予的，而是經(jīng)銷商自己爭(zhēng)取來的。當(dāng)然了，這爭(zhēng)取是有講究的，得要在合適的場(chǎng)合，找合適的人，用合適的形式，用合適的理由來爭(zhēng)取這個(gè)優(yōu)惠政策，并不一定非得要在年關(guān)時(shí)才有的，而是隨時(shí)都有的，就看經(jīng)銷商對(duì)廠家的了解程度了。記住一點(diǎn)，別等到年底，對(duì)所有經(jīng)銷商都有優(yōu)惠那肯定不是真正的優(yōu)惠。
5.別算順推帳
所謂的順推帳也是我們常說的假定前提。經(jīng)銷商在年關(guān)時(shí)大量吃貨后，都假定這吃進(jìn)來的備貨就一定賣掉，賣掉貨的就一定能把錢收回來，收回來的就一定能賺到錢?貨進(jìn)回來不一定就代表能賣的掉，更不一定能賺到錢。從贏利安全的角度來說，少賺甚至不賺，總比虧損好，在沒有足夠的把握時(shí)，寧可不進(jìn)貨，大不多損失些生意機(jī)會(huì)，少賺些錢，但不至于虧損。別貪圖廠家的那些獎(jiǎng)勵(lì)，例如打款XX萬獎(jiǎng)勵(lì)什么車之類，其實(shí)，資金周轉(zhuǎn)困難所帶來的損失，已經(jīng)超過那個(gè)車的錢了。
6.換個(gè)角度調(diào)貨
要貨不一定非得要和眾多擁在一起，搶廠家的優(yōu)惠政策，完全還可以走另外兩條路，一是為其他經(jīng)銷商套現(xiàn)來調(diào)貨，在每個(gè)年關(guān)的備貨高峰過去后，很多經(jīng)銷商的錢全變成貨，壓在倉庫里，但手頭很缺錢，這個(gè)時(shí)候，若是前往現(xiàn)金調(diào)貨，往往能拿到比廠家更加優(yōu)惠的政策。再有，每次廠家的優(yōu)惠政策發(fā)布后，也不見得就一定可以完成計(jì)劃量，仍然還是有些缺口的。這個(gè)時(shí)候，再來找廠家進(jìn)貨，這政策的優(yōu)惠幅度還會(huì)更大，當(dāng)然，這保密工作得做好。（轉(zhuǎn)載）
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