2014年已經過去了三分之二，酒行業的發展基本都在業內人士的預期中。回顧這段時期生了不少焦點事件，都成為了經銷商們關注的重心，也在刺激他們不斷做出調整。經銷商的種種“折騰”，往往都是由他們對行業的思考而決定的，這也決定了他們未來的發展方向。

01：行業見底了嗎？

　　2012年下半年的時候，酒行業的各位人士已經感受到了行業調整的步伐，但是遠沒有2013年來得真切。在2013年年初的時候，行業人士還認為行業可能會回暖，但是隨著高端酒價格的回落，次高端酒生存空間縮小，團購渠道受阻等，廠商們也感受到了莫大的業績壓力。于是，關于行業的調整時間很多人認為至少有三到五年的時間。2014年對于眾廠商來說非常重要，因為今年行業方向基本已經確定，接下來就到了“執行”層面，誰的執行力到位，誰就最有可能成為下一個贏家。不過酒水行業是否已經真的見底，經銷商們看法不一。有的經銷商認為已經見底，行業不會發生太大的變化。但有的經銷商認為還沒有見底，但是也不會經歷太長的時間，或許今年年底或者明年年初會見分曉。

　　關于行業未來的判斷，記者通過和經銷商的交流總結為如下三點：1產業集中度在提高，經銷商集中度提高是必然的；2．經銷商可能被逆向淘汰、整合，所謂逆向就是可能在終端層面涌現出一些大商，對代理商產生沖擊；3現金流充沛的經銷商在這一輪獲得先發優勢，而庫存壓力巨大的經銷商會比較難。行業變化已經經歷了兩年半的時間，經銷商們的心態也越來越平靜，一些經銷商認為，市場發生變化，公司相繼做出調整就行，千萬不能不動，否則很有可能被淘汰。也許發展到現在，有公司的產品結構、組織構架不再符合市場特點，所以一定要“折騰”。作為酒水鏈條下游的經銷商，行業見沒見底，他們應該最先感知。這輪調整還沒有結束，所以經銷商還有超越的機會。

02：高端酒價格還會下降嗎？

　　2013年以來，高端酒的價格就一直牽動著行業的神經，是繼續往下走，還是能夠保持現狀？這既關系著廠商們的利潤問題，也和其他檔次產品的生存空間息息相關。由于茅臺、五糧液的價格回落，原來定位在次高端檔次的品牌生存空間變小，雖然有些廠家沒有降價，并且也出臺了一些補貼經銷商的行為，但是經銷商卻很難買賬，因為庫存的壓力是最真實的。所以，有些經銷商不得不做出了私自降價銷售的行為，對產品銷售形成了不好的影響。

　　到目前為止，高端酒的價格調整已經告一段落，五糧液、國窖1573也分別降低了出廠價，高端酒市場暫時趨于平靜。相對大眾酒市場來說，高檔酒市場其實更加“單純”，因為每個區域的流行性大眾酒都不一樣，但是高檔酒的品牌集中度卻很高，茅臺、五糧液在全國市場上占據了較大的市場份額。對于高端白酒的價格問題，有經銷商談到，雖然全國性高端白酒的價格逐漸回歸理性，但是可能還有降價的可能，不過這個彈性不會特別大，因為廠家也承擔著地方稅收的大任，它們必須保證自己的利潤。而區域性品牌也在巨大的市場壓力下，調整了產品的價格，如果還得不到市場的認可，那么也有可能繼續降價。當然這種降價未必是廠家的行為，主要來自下游的經銷商，因為經銷商上有廠家任務壓力，下有公司員工需求，所以必須要產品銷量。

03：大眾酒將會呈現怎樣的走勢？

　　大眾酒無疑是今年最受廠商關注的產品，眾廠家紛紛推出300元以下的產品，來搶灘這個價格帶。以往各個區域上表現突出的大眾酒品牌大多為本省地產酒，但是全國性名酒也開始關注300元以下市場，并且陸續推出了大眾產品，去年下半年到今年上半年這一年的時間里，可以看到很多名酒企業的招商動作。區域強勢品牌和全國性名酒的競爭越來越激烈，大眾灑市場會呈現出怎樣的態勢？

　　記者記得年前曾經采訪過汀西上饒龍晟酒業商貿有限公司總經理胡和龍，他既代理了某高檔名灑，也代理了本省的地產酒，當時由于價格和政策等多方面的影響，高檔酒在市場上受到了一定的阻力，他對記者談到，幸好白己手里還掌握著一款地產品牌，雖然地產酒的高檔產品銷售情況也一般，但是大眾產品走量不錯。說到地產品牌和全國性名酒誰更有優勢，這位經銷商談到，地產酒有地理優勢，且投放的人員多，遇到任何市場情況后，都能快速做出反應，全國性名酒雖然具有品牌號召力，但是也難敵當地人對地產酒的認可和廠家的高效執行力。不過全國性名酒并不是沒有機會，它們在全國范圍有不少的經銷商，只要這些經銷商發力，對地產品牌也會造成很大的阻力。

　　未來大眾酒的走勢如何？大部分經銷商反映，大眾酒的銷量不會呈現出特別高的增長幅度，畢竟蛋糕就這么大，而且爭奪的人越來越多，只要運作市場，每家就能分到一定份額，但是很難出現一枝獨秀的品牌。就在國家未限制“三公消費”以前，大眾酒市場就已經競爭激烈，并不是因為行業調整后才出現的這個現象，所以，就算行業回暖了，大眾酒也依然不會降溫，爭斗一直都會持續。大眾酒的運作看重的是廠商雙方的執行力，尤其是在傳統渠道方面。

04：青春小酒只是曇花一現嗎？

　　去年火熱的青春小酒今年發展如何，恐怕經銷商是最有發言權的。很多人說青春小酒玩的是概念營銷，真正落地的動作很少，而且很多企業都在追風，一窩蜂地推出了很多青春品牌，在市場上大肆招商，但是認可的消費者不多，只有少數消費群體購買，所以青春小酒有的是名聲，銷量卻一般。

　　石家莊博弈商貿有限公司總經理潘雁群說到，青春小酒的目標消費群體較窄，很多廠商都將它定位成80、90后飲用的產品，所以一直都圍繞著這些年輕消費群體做推廣，但是這些年輕人真正飲用白酒時，卻是和自己的長輩或者領導一起，他們主要受這些中老年消費者的影響，但是這類消費者很少選擇青春小酒，因此造成了青春小酒推廣的難度。不過潘雁群認為，青春小酒并不是做不起來，但是需要廠商調整運作思路，多做一些渠道方面的推廣工作，而不要只是在電商平臺上做文章，因為電商只能作為一種補充，消費者真正的購買還是在傳統渠道方面。

　　青春小酒會不會像之前行業預測的那樣，只會曇花一現呢？經銷商關注的是銷量問題，如果銷量做不起來，他們肯定會缺乏運作積極性。廠家也不能單單依靠電商平臺，這樣渠道太過單一，而且消費群體受限。也許真正落地，才能真正帶動青春小酒的銷售。對此，潘雁群說到，公司正在做聚焦的工作，將精力集中到一款青春小酒身上，只有做出領袖產品，才有機會帶動其他青春產品的銷售。

05：次高端酒還存在么？

　　由于高端酒價格的逐漸回落，原來位于次高端價位的產品受到很大壓力，甚至有些人認為次高端酒不存在了，重要的是，有些經銷商也缺乏運作次高端產品的熱情。不過行業的調整不是一朝一夕的，隨著茅臺、五糧液等高端酒價格的既定，次高檔產品的價格也逐漸穩定到300～500元之間，甚至一些廠家也開始瞄準這個市場，今年推出了這個價格帶的新產品，以培養新次高端消費者。比如西鳳的旗幟西鳳酒和衡水老白干的“級選”等。

　　不過有經銷商認為，新的次高端酒價格帶已經形成，但是消費者還需要培育，畢竟300～500元的產品價格較高，普通消費者不會輕易去消費，不過只要選對消費對象，還是很有機會的。湖南株洲順意酒業的鄧春香就說到，經銷商不能再像以前那樣賣酒，做傳統渠道可以得到一部分銷量，但是還有其他的銷售方法。自己公司就成立了一個永州商會，通過老鄉來做生意。株洲是一個工業城市，所以外地人比較多，很多生意人都來自永州，順意酒業借助這個機會，定期組織老鄉聚會，順勢推廣自己公司代理的產品，因為有老鄉情結，很多消費者愿意在順意酒業購買酒水。實際上市場上這樣做的經銷商很多，山東德州資通商貿有限公司也在做這樣的工作，資通成立俱樂部以后，邀請當地的商業人士經常聚會，不過不能簡單地賣酒。資通經理龔曉東談到，公司不能一味地索取，還需要付出，否則很難留住這些消費者，所以龔經理會提供一些商務方面的資源，供俱樂部的成員挑選。

06：電商只為了補充渠道嗎？

　　隨著互聯網的迅速發展，電商平臺越來越被酒行業所關注，業內人士對電商的各種看法也一直存在，就目前看來，人們主要分成了三派：-派認為電商是一種趨勢，酒水行業將通過這個渠道創造較高的銷量；一派認為電商只能作為一種銷售的補充，而且電商受到物流、保真等多個問題的限制，不可能成為一種消費主流；還有一派處于觀望狀態，看不清電商未來的發展勢頭。

　　但是時至今日，不管你是否認可電商的重要性，做電商的企業越來越多，其中包括廠家和經銷商。記者通過和經銷商的交流，發現大部分經銷商做電商的目的其實并不是為了銷售，而是為了提高公司以及產品的品牌影響力。現在消費者在購買產品之前，可能會通過網上查詢的方式了解產品信息，他們不只是為了買便宜的產品，也是為了找到該產品的代理商，以防買到假貨，所以經銷商做電商也是大勢所趨。對于廠家也是如此，廠家既可以在電商平臺做促銷活動，也可以通過電商平臺來樹立價格標桿，讓消費者清楚產品的價格。

　　大部分經銷商表示，電商是一定要做的一項工作，它作為一種渠道方面的補充，雖然創造不了太高的銷量，但是也能起到品牌宣傳的作用。可見，電商在未來的一段時間里還會繼續發展，且加入的企業也會越來越多，但是經銷商們表示，銷售還在于工作落地，傳統渠道依然非常重要，電商和傳統渠道可以相輔相成。隨著互聯網的迅速發展，電商平臺越來越被酒行業所關注，業內人士對電商的各種看法也一直存在，就目前看來，人們主要分成了三派：一派認為電商是一種趨勢，酒水行業將通過這個渠道創造較高的銷量；一派認為電商只能作為一種銷售的補充，而且電商受到物流、保真等多個問題的限制，不可能成為一種消費主流；還有一派處于觀望狀態，看不清電商未來的發展勢頭。

　　但是時至今日，不管你是否認可電商的重要性，做電商的企業越來越多，其中包括廠家和經銷商。記者通過和經銷商的交流，發現大部分經銷商做電商的目的其實并不是為了銷售，而是為了提高公司以及產品的品牌影響力。現在消費者在購買產品之前，可能會通過網上查詢的方式了解產品信息，他們不只是為了買便宜的產品，也是為了找到該產品的代理商，以防買到假貨，所以經銷商做電商也是大勢所趨。對于廠家也是如此，廠家既可以在電商平臺做促銷活動，也可以通過電商平臺來樹立價格標桿，讓消費者清楚產品的價格。

　　大部分經銷商表示，電商是一定要做的一項工作，它作為一種渠道方面的補充，雖然創造不了太高的銷量，但是也能起到品牌宣傳的作用。可見，電商在未來的一段時間里還會繼續發展，且加入的企業也會越來越多，但是經銷商們表示，銷售還在于工作落地，傳統渠道依然非常重要，電商和傳統渠道可以相輔相成。

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