田鳳英有“紅酒女人”之稱(chēng)。她與紅酒結(jié)緣很具傳奇色彩，與“王朝”結(jié)緣，造就了她的秉性、她的才華、她的神奇命運(yùn)。

　　20多年前，現(xiàn)在的“王朝”公司尚是天津北郊的一個(gè)葡萄園。18歲插隊(duì)到這里的知青田鳳英，用心血和汗水的澆灌，收獲了種植葡萄的奧秘，一年后，勤學(xué)苦干打開(kāi)她的命運(yùn)之窗，被選去學(xué)釀酒，成為當(dāng)時(shí)天津農(nóng)場(chǎng)局系統(tǒng)最年輕的工人技師。1980年，法國(guó)人頭馬公司與田鳳英所在的單位合資組建成中法合營(yíng)王朝葡萄釀酒有限公司，采用世界先進(jìn)的釀酒技術(shù)和設(shè)備，釀制高品質(zhì)、高品味的“王朝牌”葡萄酒，這時(shí)，命運(yùn)之神再次光顧田鳳英，被指派跟隨法國(guó)人頭馬公司的釀酒大師學(xué)習(xí)釀酒技術(shù)，歷經(jīng)四年的刻苦學(xué)習(xí)，全面掌握了世界級(jí)釀酒技術(shù)和工藝，她與同仁共同攻關(guān)，釀出了令外國(guó)人也稱(chēng)奇的第一支“王朝牌”葡萄酒。“王朝”酒面市初期，走的是外銷(xiāo)路線(xiàn)，國(guó)內(nèi)除專(zhuān)供北京、上海幾家大的飯店外沒(méi)有大的市場(chǎng)份額，面對(duì)如此格局，“王朝”的決策者決定，建立自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，開(kāi)拓神州的“王朝”市場(chǎng)，這一決策使命運(yùn)之神又一次垂青田鳳英，使得她從1988年起走上了專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的不凡征程。

　　營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是開(kāi)拓市場(chǎng)。那時(shí)的中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)還不成熟，尤其是“王朝”酒又改變了我國(guó)傳統(tǒng)的葡萄酒釀造工藝，它雖是色澤艷麗、爽口柔順的國(guó)際一流品質(zhì)，但國(guó)人還不適應(yīng)這種口感，甚至質(zhì)疑“你們‘王朝’酒怎么是酸的？是不是放餿了？”所以，許多人對(duì)這種市場(chǎng)的培育期需要多久沒(méi)有信心，覺(jué)得干型葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)出路。

　　面對(duì)如此境況，天生的那股犟勁驅(qū)使田鳳英自告奮勇，欣然接過(guò)了別人不愿去的江、浙、皖、魯及東北三省等地區(qū)，她先從喝慣了白酒的東北進(jìn)入，四處登門(mén)拜訪(fǎng)，在一開(kāi)口就一次次被拒絕的反反復(fù)復(fù)中，被訪(fǎng)者終被她傳播的紅酒文化、薦品的王朝品質(zhì)所折服，談成了第一個(gè)客戶(hù)，爾后第二個(gè)、第三個(gè)……一步步打開(kāi)市場(chǎng)，做大市場(chǎng)，做到現(xiàn)在的“王朝”鼎立神州近半壁江山。

　　田鳳英一路走來(lái)可以說(shuō)否極泰來(lái)，業(yè)績(jī)非同凡響。有人說(shuō)這是她的命運(yùn)如意。其實(shí)此話(huà)并未言盡。田鳳英的命運(yùn)是由她能把握機(jī)緣的過(guò)硬本領(lǐng)注定的。她的過(guò)硬本領(lǐng)在于堅(jiān)韌不拔的秉性和永爭(zhēng)第一的意志，在于精通專(zhuān)業(yè)地做事和恪守誠(chéng)信地做人。田鳳英在專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)之前做質(zhì)檢工作，“王朝”酒從16個(gè)品種發(fā)展到今天的100多個(gè)品種，她從產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、口感的定型到價(jià)格的確定全程參與，由她主持開(kāi)發(fā)的金王朝干紅葡萄酒獲得了國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)。田鳳英常講，“人無(wú)信而不立”，講求按政策辦事，按規(guī)則交往，言必行，行必果。記者采訪(fǎng)所見(jiàn)，她的辦公案頭擺放4部電話(huà)，此起彼伏的電話(huà)那端多是客戶(hù)的聲音，她的回音總是那么坦誠(chéng)實(shí)在、干脆利落。她說(shuō)，多裝幾部電話(huà)，為的是及時(shí)聽(tīng)到客戶(hù)的各種訴求，一刻也不耽誤地為客戶(hù)解決問(wèn)題，為人做事要讓人信得過(guò)。

　　28年，彈指一揮間。從農(nóng)場(chǎng)工人到技術(shù)員，從營(yíng)銷(xiāo)員到領(lǐng)軍者，市場(chǎng)的興衰，酒業(yè)的是非，企業(yè)的起伏，這些風(fēng)云中的大事記，都抹不去田鳳英的身影，她那平凡之中見(jiàn)不凡的親歷，詮釋了一個(gè)道理：是金子，放到哪里都發(fā)光。

　　2007年3月19日，在中國(guó)酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)金爵獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)大會(huì)上，作為這一獎(jiǎng)項(xiàng)的得主田鳳英感言：未來(lái)葡萄酒市場(chǎng)必將是品質(zhì)和品牌的勝利。田鳳英如此感言，是她打拼市場(chǎng)20年所探求經(jīng)營(yíng)之道的精髓與真諦。

　　田鳳英認(rèn)為，先進(jìn)理念是推行品質(zhì)和品牌營(yíng)銷(xiāo)的原動(dòng)力。她說(shuō)，她的這種原動(dòng)力啟蒙于“王朝”在品牌戰(zhàn)略上的高瞻遠(yuǎn)矚、未雨綢繆。早在1980年，還在國(guó)人對(duì)品牌不甚重視或無(wú)所意識(shí)時(shí)，“王朝”的中方創(chuàng)立者，對(duì)這個(gè)即將問(wèn)世的合資企業(yè)如何定名投入了極大的關(guān)注。那時(shí)就警覺(jué)到，如果借“人頭馬”品牌打天下，產(chǎn)品雖能暢銷(xiāo)，但企業(yè)將淪為受制于外國(guó)人的附屬物，所以企業(yè)立名要姓“華”不能姓“洋”。合資企業(yè)面世立名“王朝”并定為產(chǎn)品商標(biāo)，是借用“自古葡萄出漢宮”的典故，寓意或潛心開(kāi)創(chuàng)神州葡萄酒的新紀(jì)元。時(shí)至今日，中國(guó)馳名商標(biāo)、中國(guó)名牌產(chǎn)品、14枚國(guó)際金獎(jiǎng)、布魯塞爾國(guó)際評(píng)酒會(huì)授予“國(guó)際最高質(zhì)量獎(jiǎng)”等殊榮，盡顯出“王朝”品牌的尊貴與勝利，以其與我國(guó)一些知名品牌企業(yè)在合資變局中一個(gè)個(gè)被洋品牌吃掉的案例相比，更顯出“王朝”品牌戰(zhàn)略之謀略的高人一籌。田鳳英幸運(yùn)于此：“這種‘高人一籌’注定了我視品牌如生命的天然屬性。”

　　值得稱(chēng)道的是，田鳳英認(rèn)為，品質(zhì)和品牌是一個(gè)事物的兩個(gè)方面：品質(zhì)是品牌的載體，是營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)在或內(nèi)力；品牌是品質(zhì)的鏡子，是營(yíng)銷(xiāo)的外在或外力。推銷(xiāo)品質(zhì)和品牌，就是背靠“王朝”實(shí)力，直面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，把自己對(duì)品質(zhì)的自信力轉(zhuǎn)化為公眾對(duì)品牌的公信力，同時(shí)以誠(chéng)易信，求得“二力”而一，合作共贏，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)占有。

　　田鳳英實(shí)現(xiàn)品質(zhì)自信與品牌公信相統(tǒng)一的得意之作，是針對(duì)客戶(hù)拖欠貨款、市場(chǎng)價(jià)格混亂的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，以逆向思維和果敢魄力，推出銷(xiāo)售“王朝”酒的“貨款保證金制”、“價(jià)格保證金制”和“品牌代理制”，在中國(guó)酒業(yè)的大舞臺(tái)，創(chuàng)作并導(dǎo)演了為葡萄酒市場(chǎng)立規(guī)矩的“反彈琵琶三重奏”。

　　那是20世紀(jì)90年代初期，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，葡萄酒廠(chǎng)家對(duì)商家普遍采取賒銷(xiāo)、代銷(xiāo)的先發(fā)貨后回款的辦法。當(dāng)時(shí)王朝公司實(shí)行貨到后45天回款的制度，一年得有1.6億元左右的應(yīng)收貨款被拖欠。因此，王朝公司只能增加貸款，一年要支付銀行放貸利息多達(dá)1100多萬(wàn)元。針對(duì)這種狀況，田鳳英推出的“貨款保證金制”，規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商在進(jìn)貨前向王朝公司匯入相應(yīng)進(jìn)貨額的保證金，公司在保證金額度內(nèi)準(zhǔn)時(shí)按量發(fā)貨，對(duì)回款及時(shí)在年底返回利息，對(duì)拖欠貨款的及時(shí)沖抵保證金。此舉實(shí)施如大浪淘沙，經(jīng)銷(xiāo)商雖由300多戶(hù)減至60余戶(hù)，但使有實(shí)力、講誠(chéng)信的經(jīng)銷(xiāo)商凸顯出來(lái)，銷(xiāo)量不減反倒提升，公司當(dāng)年收益保證金4000多萬(wàn)元，回款率由28%提高到88%以上，回籠資金7000多萬(wàn)元，這兩項(xiàng)加起來(lái)就是1.1億元，一年少付銀行利息2600多萬(wàn)元，企業(yè)的現(xiàn)金流通暢了。

　　在此之后實(shí)行的“價(jià)格保證金制”是田鳳英的又一創(chuàng)舉。一個(gè)時(shí)期，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售葡萄酒利潤(rùn)空間很小，廠(chǎng)家為了促銷(xiāo)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行補(bǔ)貼價(jià)格倒掛。經(jīng)過(guò)調(diào)研和熟慮，田鳳英以她對(duì)“王朝”品質(zhì)和品牌足以贏人的自信和底氣，決定反其道而行之，宣布：對(duì)全國(guó)所有超市、賣(mài)場(chǎng)的“王朝”酒實(shí)行統(tǒng)一售價(jià)的嚴(yán)格管理，規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售“王朝”酒必須先行繳納價(jià)格保證金，并取消給經(jīng)銷(xiāo)商返利的政策。此舉一出，許多經(jīng)銷(xiāo)商難以理解，不少人也擔(dān)心適得其反，但結(jié)果出乎他們的想象，順價(jià)銷(xiāo)售有效地控制了惡性競(jìng)爭(zhēng)，客戶(hù)也獲得了更大的經(jīng)濟(jì)收入。

　　田鳳英在這“驚險(xiǎn)兩跳”后，又不失時(shí)機(jī)地實(shí)行了“品牌代理制”，進(jìn)行分產(chǎn)品、分渠道、分經(jīng)銷(xiāo)商的重點(diǎn)運(yùn)作，在廠(chǎng)家與商家共贏的基礎(chǔ)上，更加穩(wěn)固了“王朝”營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的“鐵打營(yíng)盤(pán)”。

　　《孫子兵法》開(kāi)宗明義：決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的首要因素在于“道”。道，乃使命及其圣繼之謀略。田鳳英推銷(xiāo)品質(zhì)和品牌的經(jīng)營(yíng)之道，使她在市場(chǎng)對(duì)陣的博弈中，在拿捏守與攻、舍與取以及把握量與質(zhì)的轉(zhuǎn)換中，達(dá)到了應(yīng)變自如、游刃有余的理想境界。

　　營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)需要有寬泛知識(shí)做支撐的綜合學(xué)問(wèn)。田鳳英便是如此。在《蘊(yùn)蓄中國(guó)葡萄酒業(yè)騰飛之力量》一文，從營(yíng)銷(xiāo)角度，以獨(dú)特視角論述了中國(guó)葡萄酒業(yè)發(fā)展方略。田鳳英的這一論文，被業(yè)內(nèi)專(zhuān)家稱(chēng)為少有的力作，也從一定角度折射了她的學(xué)識(shí)和才華。

　　田鳳英針對(duì)中國(guó)葡萄酒業(yè)“企業(yè)多濫”、“競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序”、“洋酒對(duì)陣”、“劣品不絕”、“媒體炒作”、“法制欠缺”的六大消極態(tài)勢(shì)，詳盡闡述她的主張：中國(guó)葡萄酒業(yè)要想趕超世界、跨越發(fā)展，必須培育和實(shí)施新的“六大力量”戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)力與力的制衡、力與力的角逐、力與力的融合。

　　消費(fèi)行為是在文化意識(shí)支配下發(fā)生的，是人性中的深層次需要。中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的不成熟，重要的原因就是葡萄酒文化的不完善。培育和提升文化力應(yīng)該以營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為突破口，實(shí)現(xiàn)以人為本的文化營(yíng)銷(xiāo)。“王朝”興盛于以人為本的文化力，換句話(huà)說(shuō)，沒(méi)有人本文化，就沒(méi)有“酒的王朝”。

　　品牌是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)用最多的詞匯之一，得品牌者得天下已成為業(yè)界人士的共識(shí)，沒(méi)有品牌的企業(yè)是沒(méi)有出路的。王朝人在20多年的風(fēng)雨兼程中，嘔心瀝血，勵(lì)精圖治，一方面重視品牌的呵護(hù)和塑造，另一方面重視產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，為消費(fèi)者奉獻(xiàn)出了高質(zhì)量、高品位的葡萄酒，從而構(gòu)筑了“王朝”的品牌力，品牌價(jià)值不斷攀升到30.07億元。

　　“先謀后事者昌，后謀先事者亡”，營(yíng)銷(xiāo)力形成的關(guān)鍵在謀略。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中國(guó)目前的葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)方式就像程咬金的三板斧：第一板斧，生產(chǎn)出一種或一系列產(chǎn)品，進(jìn)行系列包裝和前期廣告炒作；第二板斧，尋找區(qū)域代理商，利用代理商的資源鋪貨上市；第三板斧，進(jìn)行終端促銷(xiāo)，或者干脆拿錢(qián)砸廣告來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)。顯然這三板斧的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作表現(xiàn)得有些笨拙。

　　世紀(jì)跨越之時(shí)，“王朝”主動(dòng)出擊市場(chǎng)，在鞏固華東、恢復(fù)華南、發(fā)展中原、開(kāi)發(fā)西南和“三北”的基礎(chǔ)上，又確定了以華東為龍頭，以“三北”為龍尾，龍頭帶動(dòng)龍尾的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以全面推進(jìn)的作業(yè)方式，千方百計(jì)地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率。在中小城市及縣鎮(zhèn)一級(jí)市場(chǎng)發(fā)展直接或間接代理商。這些營(yíng)銷(xiāo)策略有效地增強(qiáng)了“王朝”的營(yíng)銷(xiāo)力。

　　品牌整合重點(diǎn)在于重新塑造自己的品牌理念，隨著洋酒的大舉進(jìn)攻，以及行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)的推行，整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)必將升級(jí)。中國(guó)的葡萄酒企業(yè)普遍較小，無(wú)法與國(guó)外品牌抗衡，品牌的分散也使行業(yè)更加混亂。進(jìn)行品牌并購(gòu)，對(duì)于增強(qiáng)企業(yè)整體實(shí)力，擴(kuò)展品牌涵蓋面顯得十分重要。

　　“入世”以來(lái)，我國(guó)進(jìn)口葡萄酒的關(guān)稅不斷下調(diào)，一直成為市場(chǎng)洋葡萄酒進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)阻力之一的價(jià)格問(wèn)題隨之消除。那么，國(guó)產(chǎn)葡萄酒如何與洋葡萄酒相抗衡呢？竊以為，我們的“重火力武器”就是鑄造企業(yè)和行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，競(jìng)爭(zhēng)力源于企業(yè)內(nèi)部的制度創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、質(zhì)量保證以及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等諸多因素的整合，其中，質(zhì)量管理是關(guān)鍵因素。那么如何加強(qiáng)葡萄酒產(chǎn)品的質(zhì)量管理呢？王朝公司依靠的就是質(zhì)量管理的“人、誠(chéng)、法、技、研、檢”的六字訣，貫穿到從葡萄種植、葡萄酒釀制到銷(xiāo)售的全過(guò)程，從而使“王朝”產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠以質(zhì)取勝，成為國(guó)家及231個(gè)駐外使領(lǐng)館招待國(guó)賓用酒，出口20多個(gè)國(guó)家及地區(qū)，打入法國(guó)——“人頭馬”的大本營(yíng)。

　　酒類(lèi)在很多國(guó)家都有嚴(yán)格的市場(chǎng)規(guī)范，一些發(fā)達(dá)國(guó)家在酒類(lèi)管理上更是制定了完善的法律法規(guī)，美國(guó)甚至把酒類(lèi)與槍械管理統(tǒng)歸于一個(gè)部門(mén)，可見(jiàn)其重視程度之高。

　　在我國(guó)，盡管《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《食品衛(wèi)生法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》的內(nèi)容都可涉及酒類(lèi)管理，但缺乏系統(tǒng)性和相互間的配套。由于缺乏司法力，葡萄酒管理顯得無(wú)序而雜亂，假冒偽劣、偷逃漏避、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)失衡現(xiàn)象十分嚴(yán)重。法制尚缺，何以標(biāo)準(zhǔn)？標(biāo)準(zhǔn)多重，何以為準(zhǔn)？所有這一切都應(yīng)以立法的形式從根本上徹底解決！天行健，君子應(yīng)自強(qiáng)不息。田鳳英以此共勉為其論文作結(jié)尾，她疾呼：“培育和提升‘六種力量’，是中國(guó)葡萄酒業(yè)跨越發(fā)展的戰(zhàn)略方向，是必由之路，也是我對(duì)21世紀(jì)中國(guó)葡酒業(yè)發(fā)展的理解、認(rèn)識(shí)和企盼。”

　　1977年10月至1980年5月，天津市葡萄園知青隊(duì)長(zhǎng)、團(tuán)支部書(shū)記；

　　1980年05月至今，中法合營(yíng)王朝葡萄釀酒有限公司副總經(jīng)理兼市場(chǎng)銷(xiāo)售部經(jīng)理；

　　1999年09月，中共天津市委黨校經(jīng)濟(jì)管理大專(zhuān)畢業(yè)；

　　2001年12月，中共天津市委黨校法律本科畢業(yè)；

　　2000年09月，天津工業(yè)大學(xué)工商管理碩士學(xué)位；

　　2004年09月，天津大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理專(zhuān)業(yè)研究生畢業(yè)；

　　2008年至今，任王朝酒業(yè)集團(tuán)有限公司銷(xiāo)售總監(jiān)。

　　2002年，任《世界華人交流協(xié)會(huì)》理事；

　　2002年，任《消費(fèi)日?qǐng)?bào)》常務(wù)理事；

　　2003年，任《中國(guó)經(jīng)濟(jì)調(diào)查雜志社》特別顧問(wèn)、理事；

　　2004年4月，任《三農(nóng)研究參考》理事會(huì)常務(wù)理事；

　　2006年，任《天津市信息協(xié)會(huì)》理事（專(zhuān)家評(píng)委）；

　　2007年，任天津市行政管理學(xué)會(huì)理事；

　　2008年，任天津市法律協(xié)會(huì)常務(wù)理事。

　　《堅(jiān)持改革開(kāi)放發(fā)展前景輝煌——學(xué)習(xí)黨的十七大報(bào)告體會(huì)》一文在2008年4月貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀構(gòu)建和諧社會(huì)暨2008全國(guó)優(yōu)秀論文研討會(huì)中獲得優(yōu)秀論文一等獎(jiǎng)；

　　《營(yíng)造全新的營(yíng)銷(xiāo)理念，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)》一文獲得由“三農(nóng)”理論探討與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)頒發(fā)的優(yōu)秀論文一等獎(jiǎng)；

　　《葡萄酒“瓶頸”堵在哪里》被中央及外地駐津記者聯(lián)誼會(huì)評(píng)為2003年度“王朝杯”好新聞一等獎(jiǎng)；

　　《錘煉世界級(jí)的民族品牌，迎接新世紀(jì)的挑戰(zhàn)》獲得國(guó)際優(yōu)秀論文作品證書(shū)；

　　《蘊(yùn)蓄中國(guó)葡萄酒業(yè)騰飛之力量》一文在“樹(shù)立科學(xué)發(fā)展觀暨建設(shè)全面小康學(xué)術(shù)研討會(huì)”優(yōu)秀論文評(píng)選活動(dòng)中榮獲一等獎(jiǎng)。

　　2001年，《提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)化管理》榮獲國(guó)家級(jí)創(chuàng)新成果二等獎(jiǎng)；

　　2001年，《高檔干紅葡萄酒釀造技術(shù)與原料沒(méi)備保障體系的研制與開(kāi)發(fā)》榮獲國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)；

　　2005年，榮獲“全國(guó)勞動(dòng)模范”稱(chēng)號(hào)；

　　2005年，當(dāng)選中共十七大代表；

　　2006年，被中國(guó)釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)授予“優(yōu)秀銷(xiāo)售總經(jīng)理榮譽(yù)”稱(chēng)號(hào)；

　　2007年，榮獲首屆中國(guó)酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)金爵獎(jiǎng)——“營(yíng)銷(xiāo)成就獎(jiǎng)”稱(chēng)號(hào)；

　　2007年，榮獲得天津市“津門(mén)女將”稱(chēng)號(hào)；

　　2007年，榮獲全國(guó)“三八”紅旗手稱(chēng)號(hào)；

　　2008年，被選為第29屆北京奧運(yùn)會(huì)火炬手；

　　2008年，被評(píng)為中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)年度十大杰出女性。